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顧問式營銷精英實戰專業技能訓練營

【課程編號】:NX00124

【課程名稱】:

顧問式營銷精英實戰專業技能訓練營

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:2天

【課程關鍵字】:顧問式銷售培訓

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培訓目標:

理解顧問式營銷的本質

掌握顧問式營銷人員職業素養和基本素質

掌握高效的渠道建設、客戶開發管理的實效策略

提升全體營銷人員營銷實戰技巧,促進營銷團隊整體競爭力

培訓對象:

企業區域經理、一線營銷售貨員

課程特色:

1、深度剖析,創新思維,實效策略

2、案例豐富,生動化教學

3、前瞻性、可操性、實效性

課程大綱:

第一章:顧問式營銷人員職業素養

一、顧問式營銷人員的職業定位

1.賣方導向--買方導向

2.產品導向--營銷導向

3.銷售人員--營銷人員

4.營銷首先是一門技術,其次才是一門藝術

二、顧問式營銷人員的職業素養

1.營銷人員性格類型分析

2.顧問式營銷人員的三能、五家、六員素質

3.培養你的自信心12大黃金法則

4.面對失敗的5種態度

5.優秀營銷人員的十種能力

  • 產品能力
  • 調研能力
  • 溝通能力
  • 策劃能力
  • 管理能力
  • 協調能力
  • 團隊能力
  • 公關能力
  • 服務能力
  • 培訓能力

6、克服常見的不良習慣

7、營銷人員的自我塑造

  • 效果=(技能+知識)* 態度

三、營銷人員必須靈活運用的基礎營銷理論

1.4P理論與實踐

2.戰略4P

3.4C理論與實踐

4.4R理論

四、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具

1、市場競爭戰略

練習:根據本公司或自己所負責的區域市場目前的市場定位,制定公司的競爭戰略

2、目標管理之SMART原則

練習:制訂一個符合SMART原則的工作計劃

3、時間管理之--第二象限管理法

練習:按第二象限管理法將每日工作內容進行分類,并說明理由

4、產品生命周期管理

5、波士頓矩陣組合法

6、SWOT分析法

練習:請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析,并提出對策

7、PDCA管理循環管理法

練習:運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

五、營銷人員的職業形象

第二章:高效的客戶開發、管理與維護實戰策略

一、傳統渠道營銷模式的反思

二、客戶問題的反思

三、深度協銷渠道模式分析

四、深度分銷渠道模式分析與應用

五、深度營銷渠道模式的分析與應用

六、客戶的選擇六大標準

七、客戶的開發十大流程

1.市場調研

2.市場細分

3.目標市場

4.市場定位

5.目標客戶

6.客戶拜訪

7.客戶溝通

8.客戶談判

9.交易實施

10.服務維護

八、約見與拜訪客戶的方法

1.電話約見和溝通技巧

2.接近客戶的主要方法

3.拜訪客戶的最佳時間

4.五種提高意外拜方訪效率的方法

5.訪后分析的程序

九、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與營銷技巧

  • 分析型
  • 權威型
  • 合群型
  • 表現型

4、客戶溝通的開場技巧

5、十二種創造性的開場白

十、高效的客戶談判策略

  • 客戶談判難點分析與原則
  • 客戶談判模型設計(流程)
  • 客戶談判的5W1H技巧
  • 與客戶談判的注意事項
  • 談判讓步十六招
  • 處理客戶異議的十大技巧

十一、營銷人員實戰情景模擬訓練

1.市場調查

2.客戶約見

3.客戶溝通與談判

第三章:顧問式客戶關系管理實效策略

一、增強雙方的溝通與信任

1、誠信是建立伙伴關系的基礎

2、營銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎和前提

1.志趣相投,利益相關

2.優勢互補,資源共享

3.公平公正,平等對話(天下齊同)

4.利潤的最大化(短期、長期)

5.利益的最大化(市場、品牌、能力)

三、雙方重新審視對方的地位和關系

1.上帝?信徒!

2.外人?家人!

3.工具?伙伴!

4.利用?利益!

5.敵人?朋友!

四、加強客戶管理的十大策略

1、客戶檔案管理

2、客戶區域管理

3、客戶渠道管理

4、客戶終端管理

5、客戶產品管理

6、客戶政策管理

7、客戶計劃管理

8、客戶利潤管理

9、客戶團隊管理

10、客戶價值管理

案例:某品卓越的客戶管理策略

五、為客戶提供周到的營銷服務

1.體力服務向智力服務的轉型

2.市場信息共享(行業、企業、競爭對手)

3.市場開發(市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣)

4.經營管理(內部管理、市場管理)

5.市場維護(品牌傳播、渠道溝通與管理)

6.售后服務(產品配送、問題處理)

7.能力提升(組織變革、學習培訓)

六、加強客情關系,密切雙方感情

1.加強回訪(業務員、中高層管理者)

2.及時處理市場問題

3.政策兌現及時到位

4.保證客戶利潤達到預期

5.廠商聯誼會、座談會

6.節日慰問、領導走訪、

7.業務員日常周到服務

8.優秀客戶評比物質和精神激勵等

七、提高客戶經營能力,實現雙贏

1、分析客戶現狀

2、提高客戶經營能力是根本

3、企業為客戶提供經營能力提升的智力支持

  • 客戶培訓的難點與策略
  • 客戶會議的成功動作策略
  • 樣板市場現場會召開策略
  • 終端客戶生動化管理策略

八、現代客戶經營創新

1、客戶經營理念與思路創新

2、客戶的經營方法創新

3、客戶激勵的方法

4、公司化-客戶經營體制創新

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人(CPM)培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗,7年中高層管理經驗,5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團(中國)有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備(深圳)有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則,在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗,并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程,獨創富有激情演的講式體驗培訓,通過生動的案例故事、經典的游戲,寓教于樂,快樂學習,培訓效果非常突出,被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇,在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄,在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格:

閆老師的培訓富有激情,互動性強,具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中,使培訓內容深入淺出,深受學員好評;

閆老師的課程注重實戰、實效,以其核心精髓的內容,讓學員易學易懂,學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術,使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶:

消費品、家電行業:青島海爾、絲寶股份(2次)、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒(大連)、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油(金龍魚)、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品(2次)、三全食品、九陽電器(全國巡回)、美的精品電器(全國巡回)、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板(2次)、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT:中國石化(上海)、中國移動(上海)、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通(河南)、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業:安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏(中國)、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業:白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程:《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價:

閆老師您好:這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施,更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵,真是獲益不淺,我會按您的教誨,做一位真正的職業經理人,為海爾也為自己!再次感謝老師! 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才,高屋建瓴,市場經驗豐富,盼望著與閆老師的下一次合作! 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師:對您的培訓感受我只想說一句話:以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓,我幾乎都沒有眨過眼,我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師:您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多,團隊凝聚力大大增強,團隊實戰技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次聆聽閆老師的教誨! 依生藥業區域經理賀先生

閆老師:您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西,而且讓我更加認識到生命的意義!相信我,我會更加的成功!再次感謝! 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師:我們作為在行業國內排名前三位的企業,我們在選擇老師方面非常嚴謹,您是我們這次課程選擇的5位老師之一,之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研,針對性的課程設計,讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業,給我們帶來的新思想、新方法,使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程,希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師:大客戶營銷的課程我聽過很多,包括一些所謂的名師,但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角,獨到的觀點,實戰的案例,讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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名課堂特聘專家 情境營銷資深顧問、心理咨詢師 美國國際職業培訓協會(AITA)認證PTT國際職業培訓師 臺灣凱紗服裝常年銷售管理顧問 福建柒牌集團等多家企業店鋪...

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侯海倫 女士 • SGS特聘培訓講師 • 廣東省咨詢協會專家 • HKTCC高級培訓師 • PMI會員 • 華...

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著名營銷策劃人 著名企業管理專家 中國十大杰出培訓師 實戰派培訓體系設計專家 擅長領域: 企業管理、營銷策劃 詳細介紹: 多年的培訓經歷,積累了豐富的實戰經驗,...

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